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大变局下仪器贸易商的四条出路
发布时间：2023-12-15 来源：进化风暴浏览次数：563
行业大变局下，处在科研价值链中超过10万家的贸易商面临转型挑战。
我们认为解决方案化、平台电商化、自主研发、维保转型是未来四大趋势。
一、行业变化
（1）靠信息不对称赚钱更难了
行业早期，终端用户获取最新产品的途径较为有限。生产企业因为产品单一，客户分散，不足以支撑组建全国销售团队来覆盖细分市场，贸易商的一个重要职责就是把厂商的产品以及品牌传递给终端用户，协助用户了解供应商信息。
随着移动互联网技术的发展，搜索网站（百度、谷歌、360）、垂直门户网站（仪器信息网、生物器材网）、专业线上商城（阿拉丁、泰坦商城、喀斯玛商城）、新媒体（微信、抖音）等信息传播渠道越来越成熟。终端客户从获取不到信息到信息冗余，传统贸易商依靠信息不对称获取超额利润的时代已经过去。
（2）电商化冲击下线下市场更难了
过去三年，线下销售遇阻，部分技术与服务简单、附加值低的通用仪器（例如掌上离心机、混匀仪、磁力搅拌器、移液枪）产品逐步形成线上化销售的趋势。终端消费习惯一旦改变，就很难逆转。
可以预见的是，线上化将是简单通用仪器的必然趋势，这部分的线下销售将变得更为艰难。
（3）价格日趋透明，资源型贸易越来越难
价格日趋透明化是市场竞争日益激烈所造成的必然趋势。包括招投标更加透明化、国家集中采购等行为的推广，传统贸易商依靠部分人脉资源获得订单的难度越来越大，超额利润也越来越低。
二、进口品牌
（1）利润空间变小
进口品牌在进入中国市场时依托本土贸易商进行品牌推广和产品销售。大部分头部企业经过20余年在中国市场的深度耕耘，凭借可靠的产品已经形成了庞大的客户群体和良好的品牌口碑。
生产商实力越强，留给贸易商的利润就越低，甚至部分进口品牌直销价格与经销价格接近一致，贸易商也仅仅将其作为流量产品看待。
（2）代理权丧失风险加剧
大部分进口品牌贸易商有三个最大的风险，即代理区域缩小、代理品种切割或代理权丢失。这是进口品牌为避免业务过度依赖而采取的普遍措施，也是基于市场细分化的必然选择。
依靠单一进口品牌生存的贸易商，风险更大，发展更难。
（3）囤货与垫资压力增大
许多进口品牌在整个价值链中占据强势地位，要保持代理权的稳定，贸易商就需要承担囤货以及垫资的压力。
尤其是市场不景气时，这种压力会更大。
三、国产品牌
（1）缺乏独特产品，推广费时费力
部分国产产品还处于跟随和赶超阶段，尚无积累品牌优势，同质化严重，市场竞争激烈。要说服客户购买自己代理的国产品牌需要花费更多的时间和精力。在协助国产品牌进行前期市场推广时，贸易商付出的代价更大。
（2）品质尚不稳定，信任成本较高
由于国产品牌处于市场建设初期，售后和服务体系不完善，应用支持能力薄弱。贸易商要面对因产品使用培训不及时、性能不稳定、服务质量欠佳而导致的客户投诉问题。在打包项目中常常因部分产品质量问题而导致整体验收推迟。
（3）直销模式冲击，冲突日趋激烈
随着资本对行业的关注度越来越高，大批国产企业获得巨额融资后，为了完成对赌业绩，加紧进行产能扩建和市场推广，同时以低价的方式迅速抢占市场。
传统依靠经销商推广的模式节奏较慢，利润让渡较多，企业开始寻求组建直销队伍，与贸易商之间冲突日益激化。
四、转型尝试
（1）解决方案化
科学服务行业中间商的价值不仅仅是撮合交易，赚取价差。科研工具品类繁多，能为客户提供专业化的整体解决方案相较于单一的产品销售会更有优势。
整体解决方案不仅仅指在某个细分领域产品品类齐全，还需要为客户提供额外的价值，例如有些公司已经组建有专业应用服务团队，以协助客户解决实验过程中遇到的专业问题。
解决方案化是差异化竞争的重要路径。
（2）电商化和平台化
电商化与平台化是行业大势所趋。尤其是通用仪器产品、试剂耗材，从产品设计角度都在向易用、易维护进化，产品价格也有进一步下探和透明化的空间，区域性或专业领域的线上交易平台势必在未来抢占很大一部分市场份额。
我们关注到除了阿拉丁、泰坦、喀斯玛等专业性的平台外，也出现了一些从贸易商转型向电商平台的成功案例。
积极拥抱市场变化是唯一的出路。
（3）自主研发
贸易商向生产商转化也是一条常见路径。由于贸易商掌握了终端客户，同时更了解客户的实际需求，部分低技术门槛产品国内供应链日益成熟，贸易商开始探索自研之路。
我们关注到贸易商在向生产商转型过程中遇到的最大挑战是思维方式的转变。自研产品需要在前期投入更多的时间、资金和精力，同时需要成体系的研发管理能力和品牌意识。贸易商转型做产品往往是出产品易，但出精品难。
改变贸易心态是产品化转型的核心。
（4）维保转型
随着中国科学仪器市场逐渐进入存量竞争时代，巨大的保有量势必催生越来越多的维保需求。我们关注到部分贸易商以政府实验室、科研机构为切入点拓展维保业务，逐渐尝试转型成为服务商，

要实现维保转型，核心零配件的供应能力、专业工程师队伍、标准化服务建设是成功的关键。

本文转自进化风暴，不代表本站观点。
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